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走在共赢的路上,提供更大的价值
访科洛理思中国区业务总监陈德智
作 者:编辑部
 在工业自动化与信息化两化融合如此重要的今天,工业网络通讯已无处不在,专注于工业网络通讯的科洛理思经过三十年的技术沉淀,其旗下产品从嵌入式电脑到工业以太网交换机、串口设备等,基本上覆盖了工业通讯设备应用。在对于性价比和整体解决方案要求如此迫切的今天,科洛理思便成为了市场最佳的选择之一,同时也成为了工业自动化人机领导品牌北尔并购的理想对象,自2010年科洛理思与北尔联姻,除了在产品上的互补外,更在技术市场上与北尔以及北尔电子集团旗下的Westermo实现了强强联合的态势,走在两化融合的共赢之路上。
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以往人们提到科洛理思,它是台湾惠通科技旗下专业的工业以太网交换机品牌,而在2010年12月加入北尔工业信息传输事业群之后,现在的科洛理思品牌拥有全球化市场认证和先进的以太网交换机和自动化产品技术,融合北尔、westermo的优势,科洛理思现在能够为客户提供不再是几种产品,而是全套的解决方案。
“北尔集团、westermo、科洛理思,三拳出击,我们有着产品的优势、品牌的优势和集团的优势,这是三个品牌整合后最大的优势。”陈德智先生谈到资源整合对于市场的信心时表示:“我认为在今年国内市场会比去年增长近50%,通过近两年的整合运作,我对未来市场增长充满信心。”
对于这三个品牌来说,科洛理思专注于工业以太网通讯,westermo更是欧洲强固型交换机的名牌,北尔在hmi、工业控制领域都有着诸多的知名产品,现在成为一家人的三者给客户带来的是什么呢?以往一个客户要从a处买交换机,b处买hmi,c处买控制器……然后需要把这几个品牌的几种产品进行整合,那么系统集成商所面临的挑战是要保证系统的可靠性、兼容性和稳定性。而现在如果客户与这三个品牌中的任何一个合作,都可以得到一站式的全套解决方案。陈德智先生说:“这就是我们品牌整合的最大不同,也是带给客户最大的利益。”
对于均有着三十年以上的市场耕耘的三个品牌来说,各自的渠道建设已铺开在国内外不同的领域和地点,科洛理思与westermo有着共同的行业耕耘领域,当前已是一家人的科洛里思也是westermo亚太唯一授权的渠道商,未来westermo的资源会透过科洛里思对信息和产品做无缝整合。北尔产品线不仅是工业通讯产品,更有hmi等工业自动化产品,彼此的渠道建设重叠而又互补,作为科洛理思和westermo的集团背景,未来更會将所有的渠道整合成一个北尔平台,四个产品线将透过这个平台将优秀的产品、解决方案和服务提供给国内市场。
一直以来科洛理思工业通讯产品在电力、交通等行业领域的应用有着良好的口碑,自从加入北尔集团之后,其王牌产品交换机、嵌入式电脑、无线ap等与欧洲同行westermo的无线通讯产品、光纤产品,以及具备不同界面的转换器,加之北尔的自动化产品,三者的有效结合,再次为国内电力、交通及工厂自动化提供了涵盖更广、高中端组合搭配的优质产品和性价比更高的完整解决方案。
对于科洛理思来说,不仅为客户提供一个更加有价值的解决方案,更在于引导未来先进的应用与开发。据陈德智先生介绍,针对未来电力和交通的最新发展趋势,在精准调查电力、交通市场的客户需求之后,科洛理思推出高端旗舰型产品jetnet 5828——一个三层模组化的交换器,可以达到28个电轴或18个光口,且具有完整l3路由功能,具备电力iec61850-3和ieee1613電廠认证以及nema ts-2和 en50121-4交通行业认证,为最新的行业市场空间铺就了发展道路。

在进一步开拓国内三大垂直市场方面,科洛理思在国内各地成熟的代理商和集成商多年来深耕三大市场,westermo这个国际同行在国外有着深厚的电力、交通等行业解决方案技术积累,同时其客户在中国也有着相当的市场和业务,二者的同业资源整合不仅拓展了垂直市场,更提高了科洛理思为客户提供的产品技术价值。
“我对国内的未来市场非常看好,同时从今年第一季度的收益来看,科洛理思的增长能量潜力巨大。”谈及新的拓展市场时,陈德智先生说:“我们是工业poe以太網供電交换机的最早研发者,更是產品與技術的领先者,所以将来也重在拓展各行業的安防领域,我们在全球电信领域也有良好的解决方案,未来将应用于国内市场。”
当前品牌代理商的意义已不单单是卖产品的角色,在协助企业进行品牌推广、系统集成、售后服务等方面都有着越来越重要的作用,对于进入内地的外来品牌在拓展市场时是一支不可或缺的劲旅。科洛理思作为台湾品牌进入内地市场五年多以来,始终依靠代理商,与代理商站在同一利益角度,为其提供性价比最高和先进的产品、技术和工业通讯解决方案,迅速扩大了代理商队伍,先后在北京、深圳、上海设立了分公司,并于今年再设立武汉、郑州分公司,拓展品牌市场占有率。自去年科洛理思加入北尔集团后,其代理商策略将如何再次发展?“北尔与科洛理思有着同样的代理商政策,我们一样完全依靠代理商开拓在市场一线。”陈德智表示:“我们将和北尔、westermo形成一个集团资源概念,依靠我们各自的代理商,通过他们的渠道来同时销售三个品牌的不同产品,通过相互交叉的销售方式,带来夹层效益。”
品牌竞争的目标一向在于让客户认同,而对于科洛理思来说,它所提供的资源与彰显的价值最看重的是让其代理商来认同。“这是科洛理思的个性。”陈德智先生说:“我们始终对代理商采取一个双赢的合作模式,做代理商的产品、技术的背后支持者,协助他们成功取得项目。”据了解,科洛理思坚持与代理商互信、双赢的合作模式,二者共同推广科洛理思、westermo的产品技术,使代理商在项目执行中发挥最大的功能。始终站在代理商的角度,不与代理商竞争市场,获得了众多忠实的合作伙伴。对此陈德智表示:“我们与代理商各自分工明确,绝对不做伤害代理商的事情。我们一直坚持走这样的合作模式,虽然很辛苦,但是我们与代理商建立起来的是一种忠实的全面合作关系。在未来的发展中,我们将更好的坚持这一原则。”
谈及对代理商产品技术的培训,据陈德智先生介绍,科洛理思每年都于四月份召开代理商大会,对其进行集中的专业技术培训。在去年科洛理思已经召开过经销商会议,将三个品牌产品进行了技术培训,开始了互相交叉销售的步伐。今年4月份的亚太经销商会议将开始把三个品牌做更加深入的技术、产品培训,为2013年市场推广做布局。
[我要评论] | 本文来自:2012年第4期“专访”上 ,已经被阅读过86102
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